情景再現(xiàn)

Zappos是美國一家賣鞋的B2C網(wǎng)站，目前是世界上網(wǎng)上賣鞋最大的網(wǎng)站。讓Zappos如此成功的眾多因素中，引人注目的是其為客戶提供的365天超長免費退換貨服務和90天延遲付款服務。

這樣一來，Zappos的客戶可以同時在網(wǎng)上購買幾種不同的鞋，試穿后保留合適自己和喜歡的鞋子，把不合適的鞋退回到Zappos，并不用為此承擔任何費用和風險。Zappos雖然為此項服務承擔了不菲的退換成本，但是，這些做法大大降低了客戶的決策壓力，讓客戶更容易做出決定?？蛻粼谫徺I后獲得了非常搞的滿意度，客戶愿意回到Zappos購買更多的產(chǎn)品。

用戶決策的第四個過程是克服決策壓力。決策壓力來自決策的成本和效果的不確定性。通過向用戶提出明確的承諾和保障，能大大降低用戶的決策壓力，進而推動其進入下一步?jīng)Q策過程。

Zappos的免費退換貨和延遲付款是一種典型的對目標客戶的承若保障，使客戶在決策過程中感受到輕小的購買風險。只有決策壓力足夠小，才能使客戶快速下決定。

在營銷活動中，明確的承若往往能達到意想不到的說服效果。事實上，在銷售中承若被廣泛應用。

夏天，路邊賣西瓜的商販也會用這個方法來促使成交。買西瓜時，最擔心的是買到不甜的西瓜。賣西瓜的商販知道我們的擔憂，于是他們會這樣吆喝：“西瓜，西瓜，又沙又甜先嘗后買，不甜不要錢?！蔽覀兟牭健安惶鸩灰X”，擔心買錯西瓜的壓力變小了很多，更愿意掏錢去買了

策劃一個營銷型網(wǎng)站時，請思考以下問題：能給客戶的承諾和保障是什么？

這個承諾能打消客戶的顧慮嗎？這個承諾的成本和收益那個大？怎樣為目標客戶準備一個明確的承諾？

本文內(nèi)容摘取于《網(wǎng)站說服力：營銷型網(wǎng)站策劃》，僅供學習參考用途！